CÂU HỎI LÀ CÂU TRẢ LỜI
Làm sao để thuyết phục được khách hàng bỏ tiền ra mua sản phẩm của mình. Một câu hỏi không đơn giản. Và là câu hỏi xuyên suốt trong cuộc đời bất cứ người bán hàng nào. Bán được hàng – một mục tiêu vô cùng quan trọng, là sự sống còn của người bán hàng lẫn doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải người bán hàng nào cũng làm được điều đó.
Nếu quá chú trọng vào bán hàng khi gặp khách hàng, bạn sẽ mắc lỗi đầu tiên cực kỳ quan trọng. Người mua họ sẽ cảm thấy không tin tưởng khi ta nài ép họ mua hàng và tất nhiên, khả năng bán được hàng là rất thấp. Chưa kể đến việc này gây ra sự thiếu thiện cảm với người mua, không chỉ không bán được hàng mà họ sẽ không tiếp bạn vào lần sau. Vậy phải làm sao trong khi mục đích là chỉ để bán được hàng?
Câu trả lời là hãy quên nó đi khi tiếp xúc với người mua hàng. Allan Pease sẽ chỉ bạn cách để mở ra một cuộc nói chuyện với khách hàng, từ đó, họ sẽ mở lòng ra và với cả chính bạn, một người bán hàng, việc họ có mua hàng hay không cũng không có quá quan trọng. Quan trọng là mạng lưới khách hàng của bạn đã được mở rộng và có thể họ sẽ tiếp bạn lần sau, chắc chắn lần này, khả năng mua hàng của họ là rất cao.
Doanh nghiệp nào cũng cần phải bán được hàng mới có lợi nhuận để duy trì công ty cho nên doanh nghiệp nào cũng tuyển người bán hàng, và rất cần người bán hàng giỏi. Với người bán hàng, việc bán hàng không chỉ đảm bảo doanh số của công ty, mà đó còn là việc nuôi sống bản thân và được người khác coi trọng. Tất nhiên, để trở thành người bán hàng giỏi là không dễ, mà không có công việc nào là dễ cả. Nếu bạn muốn trở thành người bán hàng giỏi thì quyển sách “Câu hỏi là câu trả lời” là cuốn sách được viết ra để dành riêng cho bạn.
Allan Pease là tác giả của cuốn sách “Câu hỏi là câu trả lời”. Khi còn là cậu bé, ông đã gõ cửa từng nhà để bán từng miếng xốp rửa chén, năm 19 tuổi, Allan Pease bắt đầu bằng việc bán bảo hiểm nhân thọ và sau đó rất thành công. Trong “Câu hỏi là câu trả lời” không chỉ giúp bạn bán được hàng mà bạn sẽ có được nhiều kỹ năng tuyệt vời như: Hiểu được ý muốn của khách hàng, hay cách để mở một cuộc nói chuyện với khách hàng, những ngôn ngữ cụ thể của cơ thể để tạo ấn tượng tốt với lần đầu gặp cũng như duy trì cuộc nói chuyện….
Với “Câu hỏi là câu trả lời” chỉ cho bạn cách để đạt được sự đồng thuận trong kinh doanh, khi ấy bạn sẽ là đối tác với khách hàng, chứ không phải là một người bán hàng đang mong chờ sự giúp đỡ hay thương hại của người mua để họ bỏ tiền ra mua món hàng của bạn.
Quyển sách bao gồm 5 phần với nhiều kỹ năng quan trọng. Phần 1: Bước đầu tiên với năm quy tắc vàng để thành công trong đó có việc gặp gỡ nhiều người hơn, sử dụng luật bình quân và cải thiện hệ số bình quân của bạn. Phần 2: Làm thế nào để đạt được sự đồng thuận với kỹ thuật bốn chiếc chìa khóa. Phần 3: Sáy kỹ năng chiến lược để có phần trình bày ấn tượng. Phần 4: Sáu phương pháp đặc biệt hiệu quả trong việc tạo ấn tượng tốt. Và phần 5: Ngôn ngữ cử chỉ - Cách đọc mật ngữ cơ thể.
Cuốn sách “Câu hỏi là câu trả lời” là kết quả của nhiều năm sửa đổi, điều chỉnh, thử nghiệm và áp dụng kỹ thuật vào lĩnh vực kinh doanh. Hầu hết các phương pháp được đề cập trong sách đều đơn giản và dễ dàng giúp bạn tiến xa hơn. Bạn chỉ cần bỏ ra khoảng 2 giờ để đọc sách và học qua những phương pháp sẵn có, sau đó thường xuyên rèn luyện, kết quả mà những phương pháp này mang lại sẽ khiến bạn kinh ngạc.
Thông tin về tác giả “Câu Hỏi Là Câu Trả Lời”:
Allan Pease được biết đến như một hiện tượng của thế giới với biết danh là “Ngài ngôn ngữ cơ thể” khi quyển sách Ngôn ngữ cơ thể của ông được xuất bản. Ông viết rất nhiều sách và hầu hết nằm trong danh sách bán chạy nhất. Các quyển sách của Allan Pease đã được dịch ra hơn 51 thứ tiếng với hơn 25 triệu bản đã được bán tại 100 quốc gia. Không những vậy, chương trình truyền hình của ông cũng được khán giả nồng nhiệt, tính đến nay đã hơn 100 triệu lượt người xem trên toàn thế giới.
Allan Pease còn là một diễn giả nổi tiếng. Ông đã đi hơn 60 quốc gia để nói chuyện về đạo tạo và tư vấn bán hàng cũng như đọc vị đối tác. Tổng thống Nga Vladimir Putin, khi ấy vẫn còn là trợ lý của thị trưởng thành phố St. Petersburg đã là học trò của ông và còn là một học trò xuất sắc.
Năm 2013, Allan Pease đến Việt Nam để nói về “Đọc vị đối tác trong đàm phán và bán hàng” cho hơn 300 doanh nhân. Thấy được hiểu quả từ buổi hội thảo này, Allan Pease đến Việt Nam lần 2 vào tháng 7 năm 2015 để chia sẽ tuyệt chiêu cho giám đốc bán hàng.
CÙNG ĐỌC SÁCH
🍀5 Quy tắc vàng để thành công trong bán hàng đỉnh cao
Questions are the Answers – Câu hỏi là câu Trả lời
{Nếu bạn học thuộc lòng các kỹ thuật trong sách và không thay một từ trong 14 ngày đầu, tôi hứa kết quả sẽ nằm ngoài mong đợi } – Allan pease
Nếu bạn nắm rõ Định luật hệ quả và kiên định sống theo định luật này. Đảm bảo thành công cuối cùng sẽ đến với những ai thực hành định luật này một cách thường xuyên
Nguyên văn định luật này như sau: “Thành công là một trò chơi – càng chơi nhiều lần, càng thắng nhiều lần. Số lần chiến thắng của bạn càng nhiều bao nhiêu, sự thành công của bạn càng lớn bấy nhiêu”
Áp dụng quy tắc để Mở rộng mối quan hệ
“Bạn càng có nhiều mối liên hệ, số người mua hàng sẽ càng nhiều – càng thực hành nhiều lần, bạn sẽ càng thành thục trong việc giới thiệu và bán hàng” nói cách khác, bạn phải chào mời thật nhiều người.
Quy tắc 1: Gặp gỡ nhiều người hơn.
Đây chính là quy tắc quan trọng nhất. Hãy bắt chuyện với bất kỳ ai có đủ thời gian để lắng nghe bạn nói. Đừng “kén cá chọn canh” kiểu mấy tay học đòi hợm hĩnh hay mấy gã xào bài lươn lẹo trong sòng bài.
Khi bạn khởi nghiệp, bạn nên nói chuyện với tất cả mọi người vì đây là cơ hội để bạn thực hành và rèn luyện kỹ năng giao tiếp. Khi bạn liên tục đề cập tới việc kinh doanh của bản thân đối với người khác, định luật bình quân đảm bảo rằng bạn lại sẽ thành công, vấn đề còn lại chỉ là bằng cách nào thôi. Nếu bạn cảm thấy đang mất phương hướng, nếu việc làm ăn không tiến triển nhanh như bạn mong muốn, hãy nhân đôi số lần trình bày ý tưởng kinh doanh của bạn lên. Hãy nói chuyện với mọi người. Đó là quy tắc quan trọng đầu tiên.
Quy tắc 2: Tạo lập nhiều mối quan hệ hơn
Kiên trì gọi điện cho khách hàng. Bạn có thể là một diễn giả xuất sắc nhưng nếu bạn không tiếp cận đủ số khách hàng tiềm năng thì bạn sẽ sạt nghiệp. Bạn có thể sở hữu một nhân cách sáng chói trong một diện mạo tuyệt vời nhưng nếu bạn không trang bị cho mình một kỹ năng trình bày dày dạn thì bạn sẽ mãi mãi là một kẻ “thường thường bậc trung” mà thôi. Hãy tích cực giao tiếp với mọi người nhé.
Quy tắc 3: Mở rộng nhiều liên hệ hơn
Có những nhân viên kinh doanh chẳng bao giờ vươn đến đỉnh cao trong công việc. Họ thường đổi lỗi cho khách hàng, những người mà họ không thể thuyết phục được. Thực chất không phải vậy, thất bại đến từ việc họ không mở rộng mối liên hệ và gặp gỡ những khách hàng tiềm năng khác. Hãy liên tục tìm kiếm khách hàng. Chỉ cần tuân thủ 3 quy tắc đầu tiên này, bạn sẽ đạt được thành công như vũ bão!
Quy tắc 4: Sử dụng luật bình quân
Định luật bình quân chi phối khả năng thành công của mọi hoạt động trong cuộc sống. Điều đó có nghĩa là nếu bạn lặp đi lặp lại một hành động với cùng một cách thức trong cùng một đêị kiện hoàn cảnh thì nó sẽ tạo ra mộ bộ kết quả bất biến.
Ví dụ; bán miếng xốp rửa chén 20k/cái – dãy tỉ số theo luật bình quân của bạn là: 10:7:4:2
Trong khoảng thời gian từ 16g-18g bạn gõ cửa 10 nhà, sẽ có 7 người mở cửa. Tầm 4 người trong số đó sẽ lắng nghe bạn trình bày và 2 người sẽ mua miếng xốp rửa chén. Thế là bạn kiếm được 40k. Và bạn cứ thế ung dung gõ cửa tổng cộng 30 căn nhà trong vòng 1 giờ và sau 2 giờ bạn bán được 12 miếng xốp – tương đương với 240k
Hiểu rõ cách vận hành của quy luật bình quân, bạn sẽ không hề lo lắng về 3 cánh cửa không bao giờ mở, hay 3 người không muốn lắng nghe bạn nói cũng như 2 người quyết định không mua hàng. Tất cả những gì bạn biết là chỉ cần gõ 10 cánh cửa, bạn sẽ kiếm được 40k. Nghĩa là mỗi lần tay bạn chạm vào một cánh cửa , bạn chắc chắn đã có 4k bất kể chuyện gì xẩy ra sau đó. Đây là điểm khích lệ bạn, chỉ cần gõ 10 cánh cửa là bạn có 40k! Vấn đề bây giờ chỉ còn làm bạn có thể gõ cửa nhanh đến cỡ nào.
Ghi chú các hệ số:
Lưu lại các chỉ số bình quân và thống kê hoạt động bán hàng là một cách tạo động lực tuyệt vời. Đây chính là điểm mấu chốt để duy trì động lực và xử lý cảm xúc khi bị từ chối.
Không có sự hiểu biết về chỉ số bình quân , tâm trí bạn sẽ loay hoay và phụ thuộc vào những suy nghĩ kiêu như chuyện gì sẽ xẩy ra trong lượt trò chuyện tiếp theo. Nếu khách hàng nói ‘Không’, bạn sẽ nản chí. Nếu một cánh cửa không mở ra, bạn sẽ thất vọng. Khi bạn chấp nhận và hiểu rõ định luật bình quân, những vấn đề trên không còn quan trọng nữa.
“Ghi chép các chỉ số bình quân và con số thống kê giúp bạn luôn lạc quan và đi đúng hướng”
Quy tắc 5: Cải thiện hệ số bình quân của bạn
Tính bình quân trong kinh doanh – hệ số bình quân điển hình trong kinh doanh là: 10:6:3:1
Trong số 10 người lắng nghe phần trình bày của bạn, sẽ có 6 người tỏ ra hào hứng và bày tỏ ý muốn mua hàng. Vì thế với mỗi 10 lần trình bày bản kế hoạch của mình, bạn sẽ ra về với một khách hàng trung thành.
Bây giờ hãy đến với câu hỏi lớn:
“bạn mất bao nhiêu thời gian để trình bày về công việc kinh doanh của mình cho 10 người?”
Kỹ năng bán hàng của bạn không phải là vấn đề. Mấu chốt ở đây là thiết lập được tư duy hệ thống và thúc đẩy bản thân chuyện trò với càng nhiều người càng tốt! Thành công trong việc tạo dựng mối quan hệ không nằm chuyện thuyết phục được người khác, mà là cách làm việc có hệ thống và khép bản thân vào kỷ luật để có thể tiếp cận càng nhiều khách hàng, trong thời gian sớm nhất có thể. Cải thiện các chỉ số bình quân chẳng qua chỉ là quá trình học hỏi và rèn luyện.
Bạn sẵn sàng thử thách và thách thức bản thân trong vòng 14 ngày để kỷ luật : học hỏi và rèn luyện các kỹ năng trên để trở thành một người bán hàng đỉnh cao. Và sẽ có nhiều kỹ thuật được tiết lộ trong những bài viết tiếp theo. Hãy theo dõi để không bỏ lỡ những thông tin quan trọng từ chúng tôi.
Nguyễn văn kiên – theo nguồn : câu hỏi là câu trả lời {allan pease}